Contexte

L’épargne des particuliers, avenir tangible des Asset Managers

Contexte

Rares sont les professionnels qui contestent aujourd’hui ce truisme. Certes, face à l’atonie du marché des Institutionnels, la distribution « Retail » offre des perspectives de collecte alléchantes, dynamisée par les besoins affichés par les épargnants de trouver une solution au financement de leur retraite. Cependant, entreprendre ce marché nécessite de se méfier immuablement de ses certitudes.

Pourquoi s’intéresser au marché « Retail » est devenu une voie irréversible ?

Un modèle de retraite atypique en rupture

Pourcentage des transferts publics dans les revenus des personnes âgées de plus de 65 ans

Un marché domestique guidé jusque là par un modèle de répartition (Intermédiation de la collecte des cotisations des actifs et versement des pensions aux passifs (cf: graphique sur l’atypisme du modèle français) s’engage graduellement vers un modèle universelle de capitalisation (accumulation des actifs pour leur retraite future).

Les impacts potentiels de cette tendance structurelle sont notamment une atonie du volume à terme des appels d’offre des Caisses de Retraite et du FRR et la mise en place de dispositifs spécifiques pour les épargnants particuliers en vue de l’investissement long terme (qui reste comme le démontre les différentes études comme la préoccupation majeure des français).

63 %

C’est le pourcentage des épargnants français qui s’inquiètent sur leur niveau futur de retraite (Source : Etude 2019 « Les épargnants et la Loi PACTE» Deloitte-AVIVA)

Un niveau persistant de taux d’intérêt bas

Bien évidemment, ce niveau de taux d’intérêt positionné de façon structurelle à des niveaux historiquement bas conduit pour les sociétés de gestion à un écrasement de leur marge (exigence d’économie d’échelle) et à la recherche pour leurs clients de solutions de rendement supplétive à risque maitrisé.

Une volonté politique de désintermédiation du financement de l’économie

Engagé dans cette politique de fluidification du financement de l’économie, l’Etat français a initié ce mouvement par une politique fiscale plus accommodante (Flat Tax). Cependant, les défis les plus conséquents à relever sont d’ordre culturels (désaccoutumer les épargnants français de leur modèle historique d’épargne basé sur une épargne rémunérée sans risque) et pédagogiques (dissémination d’une culture financière utile visant à une plus grande proximité des épargnants des entreprises, généralisation des principes basiques de techniques boursières, programme de formation accéléré des distributeurs de produits financiers non experts…). La technologie doit constituer un levier de déploiement de cet apprentissage et faciliter l’accès au plus grand monde. Et en ce sens, son émergence doit etre favorisée.

Rien ne sert de défendre le monde d’hier quand on peut construire le monde de demain

Peter Drucker

Un excellent produit institutionnel ne devient pas systématiquement un bon produit pour le marché Retail

Des besoins clairement différents

Si le marché des institutionnels est piloté par l’expression de besoins (appel d’offre), le marché de la distribution Retail reste dirigé par le push marketing. Les techniques d’allocation au regard d’objectifs, d’horizon de placement, de budget de risque…, systématisées chez les institutionnels nécessiteraient de connaitre de plus larges développements pour le marché de l’épargne individuel. Les gestions à destination des institutions ne peuvent s’exempter d’une confrontation aux indices de marché et sont plus dans une optique de produits « univers d’investissement » quand les épargnants ont besoin de corréler le rendement de leurs investissements à des indices de vie réelle et à la recherche de véhicules plus en phase avec leurs aspirations.

Synthétisation de quelques enjeux actuels du modèle de distribution Retail

Quelques problématiques clients
  • Comprendre l’adéquation entre les attentes clients et l’offre proposée (produits peu lisibles et non en phase avec les aspirations)
  • Besoin d’obtenir de la « Rassurance » dans sa relation
  • Pas ou peu de suivi post souscription pour faire évoluer l’allocation en fonction de l’évolution de ses besoins ou d’évènements de marché
Quelques problématique Distributeurs
  • Vision encore limitée sur la totalité du spectre des produits distribuables (absence de classements efficients)
  • Difficulté pour certains réseaux à apporter de la valeur ajoutée dans la conseil client et processus de découverte client hétérogène entre les réseaux
  • Complexité d’intégrer l’ensemble des paramètres dans la construction du portefeuille proposé : besoins clients, contraintes réglementaires, offre pléthorique, optimisation fiscale…
  • Couts des contraintes réglementaires à ingérer
Quelques problématique Producteurs
  • Multiplicité du marché et des réseaux : typologies d’enveloppes fiscales et typologies de distribution
  • Une offre pléthorique de produits peu différenciante et non ciblée retail (fonds aspirationnels)
  • Manque de prise sur les clients finaux : Est-ce que la gamme de produits convient aux attentes des clients finaux ?

A la recherche d’une plus grande proximité

Nos convictions

1ère conviction

La chaine de valeur des producteurs de produits financiers doit s’adapter à une juste compréhension des besoins des distributeurs et des épargnants particuliers.

Renforcement des équipes Stratégies Marketing (à différencier des équipes Marketing produits) avec pour missions principales :

  • Observatoire de la concurrence
  • Maitrise, Analyse et suivi des flux de collecte
  • Gestion de la gouvernance et du dialogue actif  entre le producteur et le(s) distributeur(s) (Retour produits, listage des besoins)
  • Elaboration de solutions dédiées Retail (co-créating) et adaptation des produits aux évolutions de collecte
  • Suivi de la prestation (satisfaction en collaboration avec service client)

Dans ce nouveau monde, ce n’est pas le gros poisson qui mange le petit ; c’est le plus rapide qui mange le plus lent

Klaus Schwab
Un modèle arrivé à maturité et qui doit se réformer « Le sourire de Stan Shih » (Source Insight AM 2020)
Les leviers d’actions potentiels (Source Insight AM 2020)

2ème conviction

Le conseiller reste durablement un pivot de la relation pour diffuser de la pédagogie et apporter un conseil financier à valeur ajoutée.
  • Diffuser une gouvernance produits explicite (table de Mendeleïev des produits par exemple)
  • Aider le distributeur à comprendre et formaliser les besoins du client(services connexes pour une amélioration du parcours client )
  • Apporter un conseil à valeur ajoutée au client (mise à disposition de solution d’allocation personnalisée, mandats par profil…)
  • Permettre au distributeur de se former, d’informer et de faire de la pédagogie clients (Implémentation d’outils de pédagogie client (serious games, chatbot, MOOC…), set de communication…)
85 %

des Français jugent les marchés complexes à analyser (source : Etude 2018 « les français et l’épargne digitale » Wesave et Deloitte)

3ème conviction

L’allocation personnalisée doit être systématisée sur la base d’un parcours client intégrant pleinement le projet de l’épargnant sur la base d’un nouveau triptyque Rendement espéré / Risque de perte maximale / Aspirations.
  • Substituer le triptyque : Rendement / Sécurité / liquidité par un triptyque plus adapté au placement long terme Rendement espéré / Risque de perte maximale / Aspirations
  • Profiter des opportunités offertes par le PERIn (Cocréation de mandats: Core/satellites afin de personnaliser la solution)
  • Apporter un conseil de gatekeepering (aide à la sélection des produits: bibliothèque structurée de produits)
  • S’appuyer sur les solutions Amtechs pour compléter les savoir-faire des distributeurs
45 %
des épargnants favorisent un rendement très faible pour éliminer le risque de perte. Toutefois une meilleure connaissance de l’épargne favorise la tolérance au risque (Source : Etude 2018 « les français et l’épargne digitale » Deloitte-Wesave)
59 %
des épargnants souhaitent bénéficier d’outils leur permettant de mieux comprendre la façon dont est gérée leur épargne (Source : Etude 2018 « les français et l’épargne digitale » Deloitte-Wesave)
PERIn : un mode gestion adapté au long terme

4ème conviction

De nouvelles gammes de produits doivent être constituées. Les produits nécessitent d’être lisibles, aspirationnels et que leurs objectifs soient en phase avec des indicateurs de la vie réelle.
  • Répondre aux souhaits des investisseurs qui sont plus intéressés par des produits dont ils comprennent le sens (lisibilité, indice de référence compréhensible et en phase avec les objectifs de placements long terme…)
  • Constituer une gamme dédiée
  • Adapter la Tarification
  • Ajuster les process de gestion par l’intégration des critères ESG
  • Répondre aux évolutions tendancielles par un ajustement rapide des produits sur l’ensemble de leurs attributs
66 %
des épargnants considèrent que investir dans des produits responsables conduirait à renforcer leur confiance dans la gestion de leur épargne (Source : Etude 2019 « Les épargnants et l’investissement responsables CPR AM-Deloitte »)
57 %
des épargnants souhaitent que les enjeux de développement durable soient obligatoirement inclus dans les produits d’épargne (Source : Etude 2019 « Les épargnants et l’investissement responsables CPR AM-Deloitte »)
Les attributs d’un produit (Source Insight AM 2020)
Répartition des nouveaux produits créés (Source Insight AM 2020)

En résumé

Un marché boursier en berne et des effets sur la collecte qui vont générer automatiquement un impact sur la marge opérationnelle des SGP

Les fondamentaux du marché de l’épargne individuelle demeurent selon nous robustes bien revigorés par un contexte permanent de taux bas et une actualité
réglementaire favorable

Cependant, cela doit engendrer un questionnement sur les gammes de produits et les modèles de distribution…

Les gammes de produits retail ne doivent plus être simplement dérivées des produits institutionnels, et intégrer des caractéristiques plus adaptées aux clients particuliers, prenant en compte la pression sur les prix et les aspects aspirationnels

Ces attentes des clients en terme d’investissement notamment responsable, pour lesquels les sociétés de gestion rencontrent des difficultés à passer d’un modèle intégrant les critères ESG dans leurs processus, à un modèle de marque responsable et durable, plus
différenciée

Compte tenu de la multiplication des produits et labels IR, et éviter ainsi un risque fort de « Greenwashing »

L’investissement dans les technologies et dans les nouvelles compétences autour de l’exploitation de la donnée non structurée, pourront apporter une nouvelle source d’alpha pour les
processus de gestion…

…ainsi qu’un levier d’optimisation opérationnelle, en diminuant le coût de la contrainte qui étouffe les sociétés de gestion et surtout en permettant aux acteurs de la production de se projeter réellement dans le monde de la distribution…

…et ainsi s’arrimer au réalignement progressif du marché de l’épargne
français aux autres grands marchés matures mondiaux où l’épargne est un produit de consommation (presque) comme les autres.